Il periodo delle festività rappresenta una delle migliori opportunità per incrementare le vendite su Amazon, ma anche una delle sfide più complesse a causa della forte competizione.
In questa guida approfondiamo la pubblicità Amazon per le festività: come usare Amazon Ads e Amazon DSP per ottimizzare le campagne e massimizzare il ritorno sull’investimento (ROI) nel periodo più competitivo dell’anno.
Perché la pubblicità Amazon per le festività è cruciale
Nei picchi stagionali il ritorno sulla spesa pubblicitaria sale a 6,0-7,0 euro di vendite per ogni euro investito, contro una media annua di 4,0-4,8. È il dato che rileviamo sui 45 account del benchmark 2025. Lo stesso euro rende circa il 50% in più — ma solo per i brand che arrivano pronti su stock, budget e storico delle campagne.
Chi arriva impreparato paga esattamente le stesse aste, che in quelle settimane sono le più care dell’anno, e non ottiene quel ritorno. È questo che rende le festività un moltiplicatore in entrambe le direzioni: amplificano il lavoro fatto prima, non lo sostituiscono.
Quando si lavora davvero al Black Friday
Il Black Friday 2026 è venerdì 27 novembre, ma il giorno dell’evento non è la data che conta: conta quando smetti di poter intervenire. Le scadenze complete — Prime Day, commissioni di picco, finestre di invio a Logistica di Amazon — stanno nel calendario eventi Amazon 2026.
Sul lato pubblicitario la regola è questa: una campagna accesa a novembre compete nell’asta più cara dell’anno senza dati su cui ottimizzare. Chi ha raccolto search term e negativizzato da settembre parte con un vantaggio che non si recupera in due settimane, perché il sistema ha bisogno di storico proprio quando il traffico costa di più.
In pratica: settembre è il mese in cui si lavora al Black Friday. Ottobre serve a correggere, novembre solo a sorvegliare.
Se le campagne sono ferme o accese da poco, il tempo per raccogliere termini di ricerca e togliere quelli che non convertono è adesso. Di budget pubblicitario ne abbiamo gestito oltre 60 milioni di € per conto dei nostri clienti: guardiamo insieme a che punto sei prima che le aste si scaldino.
Che cosa cambia davvero nelle campagne di dicembre
Nelle settimane di picco cambiano tre cose insieme: il costo per clic sale, il tasso di conversione sale anche lui, e il budget giornaliero si esaurisce prima. La conseguenza pratica è che le impostazioni che funzionavano a ottobre vanno riviste: un tetto di spesa lasciato invariato smette di produrre vendite a metà pomeriggio, proprio nel giorno che vale di più.
Le due leve su cui si interviene sono sempre queste due.
1. Segmentazione del pubblico
La segmentazione del pubblico è fondamentale per garantire che i tuoi annunci sponsorizzati Amazon siano visti dalle persone giuste, nel momento giusto. Utilizza i dati demografici (età, sesso, posizione) e comportamentali (cronologia degli acquisti, interessi) per creare campagne pubblicitarie mirate che rispondano alle esigenze specifiche del tuo target. Amazon Ads ti permette di indirizzare i tuoi annunci verso utenti che hanno già dimostrato un interesse per i tuoi prodotti o per prodotti simili, migliorando il targeting.
2. Ottimizzazione delle parole chiave con Advertising Console
La ricerca e l’ottimizzazione delle parole chiave sono elementi cruciali per le campagne Amazon Ads. Assicurati di utilizzare parole chiave ad alto volume di ricerca e pertinenti al tuo settore. Monitora costantemente le prestazioni tramite l’Amazon Advertising Console e apporta modifiche in tempo reale per migliorare l’efficacia.
- La ricerca dei termini: Identifica le parole chiave più rilevanti e ad alto tasso di conversione, integrandole nelle tue campagne per ottimizzare il budget investito. Le migliori pratiche per Amazon Advertising includono anche l’uso di parole chiave a lunga coda come “come scegliere le parole chiave giuste su Amazon”.
- I confronti fra varianti: Sperimenta diverse combinazioni di parole chiave per trovare quelle con il miglior rendimento e per aumentare la visibilità dei tuoi annunci sponsorizzati Amazon.
Come si personalizzano le campagne senza moltiplicare il lavoro
Personalizzare non vuol dire creare venti campagne: vuol dire separare i prodotti che il cliente già conosce da quelli che scopre per la prima volta. Sono due pubblici che rispondono a messaggi diversi e meritano budget diversi, e tenerli nella stessa campagna significa far pagare al più efficiente gli errori dell’altro.
- La creatività: Utilizza immagini e video di alta qualità per catturare l’attenzione e migliorare il coinvolgimento negli annunci sponsorizzati Amazon.
- Le offerte a tempo: Crea senso di urgenza con promozioni esclusive durante le festività.
- Chi ha già comprato da te: Promuovi prodotti correlati agli acquisti precedenti dei clienti per aumentare la probabilità di conversione e incrementare le vendite su Amazon.
L’automazione delle offerte: che cosa fa, e che cosa non fa
L’automazione delle offerte di Amazon regola i rilanci in tempo reale sulla probabilità di conversione, e nei giorni di picco lo fa meglio di quanto si possa fare a mano. Ha però un limite netto: ottimizza dentro le regole che le dai — parole chiave, esclusioni, tetto di spesa. Su una campagna accesa da poco, senza storico e senza esclusioni, l’automazione impara sul tuo budget nel mese in cui costa di più.
- Chi ha guardato e non ha comprato: Utilizza l’AI per creare campagne di retargeting mirate per i clienti che hanno visitato la tua pagina ma non hanno effettuato un acquisto, utilizzando strumenti come Amazon DSP per recuperare carrelli abbandonati.
- Il rilancio automatico: Regola le offerte in base alle prestazioni della campagna, migliorando il ritorno sull’investimento e incrementando le conversioni.
Quando ha senso aggiungere Amazon DSP
Amazon DSP ha senso quando le campagne sponsorizzate sono già sature: copri le tue parole chiave, il ritorno è stabile, e alzare ancora il budget non produce più vendite in proporzione. Prima di quel punto, ogni euro spostato su DSP rende meno di quanto renderebbe restando dove si trova.
La differenza sta in che cosa comprano. Le campagne sponsorizzate intercettano chi sta già cercando quel prodotto; DSP compra spazi display, video e audio dentro e fuori Amazon, e serve a farsi vedere da chi non ti sta cercando ancora — o da chi ha visto la scheda e non ha comprato. Nel periodo natalizio è la leva che lavora sul recupero di quelle visite.
Due cose concrete da sapere prima di valutarlo. La prima: DSP richiede un investimento che si somma a quello delle sponsorizzate — sui nostri account una gestione multi-formato parte da 3.000-4.000 euro al mese. La seconda: a differenza delle campagne sponsorizzate, che paghi direttamente ad Amazon dal tuo account, il budget DSP passa attraverso l’agenzia.
Non conviene a tutti, e se non conviene te lo diciamo prima: sotto una certa soglia di spesa quei soldi rendono di più restando sulle sponsorizzate. Sui conti che seguiamo il ritorno va da 3 a oltre 10, e dipende dalla categoria e dal margine più che dalla piattaforma. Partiamo da quanto spendi oggi e da che margine ti resta.
Come si preparano le campagne per Black Friday e Natale
La preparazione si gioca su due numeri: quanto stock hai e fino a che punto puoi alzare il tetto di spesa giornaliero. Spingere pubblicità su un prodotto che finisce a metà evento è il modo più caro di perdere posizionamento: la scheda perde storico di vendita proprio nei giorni in cui vale di più, e non lo recupera a gennaio.
- Il tetto di spesa dei giorni di punta: Aumenta il budget per i giorni di maggiore traffico per ottenere una maggiore visibilità. Calcolare un budget per Amazon Advertising adeguato è cruciale per non perdere opportunità di conversione durante i picchi di domanda.
- Il regalo come chiave di ricerca: Aiuta i consumatori con idee regalo pertinenti ai loro interessi e necessità. Creare campagne personalizzate in base al comportamento degli utenti può migliorare il ranking dei tuoi prodotti.
Come si capisce se una campagna sta funzionando
Nelle settimane di picco i dati si guardano ogni giorno, non ogni settimana. Una campagna che esaurisce il budget alle 14 o un termine di ricerca che comincia a costare senza convertire, se li scopri il lunedì dopo, hanno già fatto il danno.
Le metriche da guardare: Monitora metriche come il Click-Through Rate (CTR), il Cost per Acquisition (CPA) e il Return on Advertising Spend (ROAS) per valutare l’efficacia delle tue campagne.
- Il confronto fra due versioni: Sperimenta diverse versioni dei tuoi annunci per determinare quale sia la più efficace e per generare traffico di qualità.
- La correzione in corsa: Usa i dati raccolti dalle performance delle campagne per fare aggiustamenti strategici in tempo reale e migliorare il targeting e il bidding.
Quali metriche guardare, e con quali valori di riferimento
Le metriche che contano su Amazon Ads sono quattro, e ognuna ha una soglia oltre la quale si sta perdendo denaro. I valori qui sotto sono quelli rilevati sui 45 account del benchmark 2025, non stime di settore.
- ACoS — quanto della vendita se ne va in pubblicità. Fra il 18% e il 25% la campagna è efficiente; il vero limite però è il tuo margine netto: un ACoS sopra il margine fa vendere in perdita.
- ROAS — l’altra faccia dell’ACoS: quanti euro di vendite per ogni euro speso. Media annua 4,0-4,8, che nelle settimane di picco arriva a 6,0-7,0 per chi è preparato. In fase di lancio scende a 2,0-3,0, e va bene così: si sta comprando storico.
- TACoS — la spesa pubblicitaria sul totale venduto, organico compreso. Fra il 9% e il 14%. È l’unica che dice se la pubblicità sta costruendo posizionamento organico o solo comprando vendite: se il fatturato cresce e il TACoS scende, l’organico sta prendendo piede.
- CTR e tasso di conversione — dicono dove si rompe il percorso. Molte impressioni e pochi clic è un problema di immagine, titolo o prezzo in vetrina; molti clic e poche vendite è un problema di scheda, recensioni o disponibilità.
⚠️ Una precisazione che evita perdite di tempo: Amazon non fornisce al venditore la frequenza di rimbalzo delle schede prodotto, e Google Analytics non vede il traffico che si muove dentro Amazon. Le metriche di un sito web qui non si applicano.
Con quali strumenti si lavora davvero su Amazon Ads
Gli strumenti che servono stanno quasi tutti dentro Seller Central e Advertising Console: sono gratuiti e già inclusi nel tuo account.
- Report dei termini di ricerca — mostra le ricerche reali che hanno generato clic e vendite. È da qui che nascono sia le keyword da promuovere sia quelle da escludere, ed è il motivo per cui una campagna accesa a settembre arriva a novembre con un vantaggio: ha i dati.
- Brand Analytics — disponibile con il marchio iscritto a Brand Registry: quota di ricerca, prodotti concorrenti cliccati sulle tue stesse query, comportamento d’acquisto.
- Amazon Marketing Cloud — per chi investe su DSP: incrocia i dati dei diversi formati e mostra il percorso completo, non il singolo clic.
- I report di portafoglio e budget — per accorgersi che una campagna ha esaurito il budget a metà giornata, che nelle settimane di picco è il modo più comune di perdere vendite senza rendersene conto.
Vuoi arrivare pronto al prossimo picco?
Il momento utile per lavorare sulle campagne di novembre è settembre: serve il tempo di raccogliere termini di ricerca, escludere quelli che non convertono e far maturare lo storico prima che le aste si scaldino.
Da lì in avanti il calendario si stringe: ottobre serve a correggere quello che i dati di settembre hanno mostrato, novembre solo a sorvegliare che il budget non si esaurisca nei giorni sbagliati. Se vuoi vedere come lavoriamo su questa parte, la trovi nella pagina gestione delle campagne Amazon Ads.
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