Arrivare in prima pagina su Amazon non è questione di un trucco: è la conseguenza di sei cose che devono funzionare insieme. Qui vediamo quali sono, come Amazon decide davvero che cosa mostrare per primo, e — la domanda che tutti fanno — se la pubblicità aiuta il posizionamento organico.
Che cosa serve per arrivare in prima pagina?
Non c’è una leva sola. La prima pagina è il risultato di sei fattori che si tengono a vicenda:
- Pertinenza della scheda. Titolo, bullet e termini di ricerca devono contenere le parole che il cliente usa davvero, non quelle che useresti tu.
- Tasso di conversione. È il segnale più forte. Se chi arriva compra, Amazon ti mostra di più; se guarda e se ne va, ti mostra di meno.
- Storico di vendita. Una scheda nuova parte senza credito e deve costruirselo: è il motivo per cui il lancio è la fase più delicata.
- Disponibilità. Finire in out of stock azzera il lavoro fatto, e il recupero costa più della vendita persa.
- Prezzo. Non deve essere il più basso, ma coerente con la Buy Box e con quello che offrono gli altri.
- Recensioni. Contano il numero e la media, e contano soprattutto nelle categorie dove il cliente non può toccare il prodotto.
Come decide Amazon che cosa mostrare per primo?
Una precisazione sui nomi, perché in giro si fa confusione. «A9» un fondamento ce l’ha: era il nome della società — A9.com — che sviluppava il motore di ricerca di Amazon. «A10» invece è una convenzione dei blog di settore: Amazon non ha mai annunciato un algoritmo con quel nome, e chi te lo vende come una novità sta ripetendo qualcosa che ha letto altrove.
Quello che Amazon ha davvero documentato è che la ricerca è diventata conversazionale: con l’assistente Rufus e il sistema COSMO prova a capire l’intenzione dietro la domanda, invece di limitarsi a incrociare parole. Per te cambia una cosa concreta: una scheda scritta a elenco di keyword funziona peggio di una scheda che risponde a un bisogno. Il seguito operativo sta nella guida all’ottimizzazione della scheda prodotto.
Quasi nessuno lo controlla, e quasi sempre le parole che portano vendite non sono quelle che il venditore immagina. È il primo dato che guardiamo quando apriamo un account: mandaci due o tre referenze e te lo diciamo.
Perché le vendite fanno salire le vendite
È il meccanismo che spiega quasi tutto il resto, ed è anche il motivo per cui i primi trenta giorni di un prodotto pesano più dei successivi novanta.
Amazon mostra più in alto ciò che vende, e ciò che sta più in alto vende di più. Il circolo si avvia da solo una volta partito, ma partire è la parte difficile: una scheda senza storico non ha nulla che la spinga, e resta invisibile anche se è scritta bene. Da qui derivano tre conseguenze pratiche:
- La regolarità conta più del picco. Vendere ogni giorno un po’ vale più che vendere molto in una settimana e niente nelle tre successive.
- Le rotture di stock costano due volte. Perdi le vendite di quei giorni e perdi il posizionamento che avevi costruito, che va poi riconquistato.
- Le recensioni si chiedono con i canali di Amazon. Il pulsante «Richiedi una recensione» e il programma Vine sono gli strumenti previsti; sollecitare recensioni positive è vietato e mette a rischio l’account.
La pubblicità aiuta il posizionamento organico?
Sì, ma non nel modo in cui di solito si racconta, e la differenza è importante.
La pubblicità non entra nell’algoritmo. Amazon non posiziona più in alto un prodotto perché ci hai speso sopra: gli annunci sono spazi a pagamento, separati dai risultati organici. Chi ti dice «investi in Ads e sali» ti sta vendendo una scorciatoia che non esiste.
Quello che sale è la conseguenza. Gli annunci portano visite, le visite che convertono producono vendite, e le vendite sono un fattore di posizionamento. È un effetto indiretto e reale: la pubblicità serve ad accendere il circolo di cui sopra su una scheda che da sola non partirebbe.
Il che porta a una regola pratica che vale più di molte tattiche: fare pubblicità su una scheda che non converte è buttare soldi due volte, perché paghi i clic e non guadagni nemmeno il posizionamento. Prima si sistema la scheda, poi si accende il traffico. Su come si imposta la parte pubblicitaria abbiamo una guida dedicata alle campagne pubblicitarie Amazon.
È il circolo vizioso del posizionamento: senza storico non sali, e senza salire non fai storico. Si rompe solo nelle prime settimane, quando Amazon dà visibilità a una scheda che non ha ancora dati — e quella finestra si prepara prima, non dopo.
Le parole chiave: dove si trovano davvero
La ricerca delle parole chiave si fa dentro Amazon prima che fuori. Le fonti che contano, nell’ordine:
- I termini di ricerca dei tuoi rapporti pubblicitari. Sono ricerche reali di clienti che hanno già visto il tuo prodotto: nessuno strumento esterno ti dà un dato migliore.
- I suggerimenti della barra di ricerca di Amazon. Gratis, e riflettono quello che le persone digitano davvero.
- Le schede dei concorrenti che stanno sopra di te. Titoli e bullet dicono su quali termini hanno deciso di giocare.
- Brand Analytics, se hai il Brand Registry: è l’unica fonte che dà volumi e quote di clic reali del marketplace.
I termini che non entrano nel testo visibile vanno nei campi di ricerca del back-end: è lo spazio che quasi nessuno compila per intero, ed è gratis.
Succede spesso: si spinge in pubblicità una scheda che organicamente non regge, e il budget copre un problema invece di risolverlo. Guardiamo insieme quali referenze hanno bisogno di Ads e quali hanno bisogno di essere riscritte.
Da dove si comincia
Nell’ordine, perché saltare passaggi qui costa: sistema la scheda in modo che converta, verifica di non andare in rottura di stock, chiedi le recensioni con i canali giusti, e solo allora accendi la pubblicità per dare la spinta iniziale. Poi si misura: il posizionamento non è uno stato che si raggiunge, è una posizione che si difende.
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