Amazon Vendor Central è il portale con cui un produttore o un marchio vende la propria merce direttamente ad Amazon, all’ingrosso. Amazon emette ordini di acquisto, compra lo stock e lo rivende ai clienti come «venduto e spedito da Amazon», al prezzo che decide lei. Non ci si iscrive: si entra solo su invito di Amazon.
È l’altro modo di stare su Amazon rispetto all’account venditore. Con Seller vendi tu, direttamente al cliente: nel gergo del settore è il 3P, la terza parte. Con Vendor vendi ad Amazon, che diventa il tuo cliente: è l’1P, la prima parte. Cambia tutto: chi decide il prezzo, di chi è lo stock, chi parla con il cliente e chi si prende il margine.
Quello che segue viene dalla gestione quotidiana di account Seller e Vendor: seguiamo 5 account Vendor, e la parte sugli accordi è ricostruita dai contratti che i nostri clienti hanno accettato, riportati nella loro forma standard e senza dati riservati.
Che cos’è Amazon Vendor Central?
Vendor Central è l’ambiente in cui un fornitore gestisce il rapporto commerciale con Amazon come cliente all’ingrosso: ordini di acquisto, consegne, fatture, pagamenti, contestazioni. In Italia si accede da vendorcentral.amazon.it. È separato da Seller Central, con logiche e strumenti propri.
Il meccanismo, in sintesi: Amazon ti manda un ordine di acquisto, tu lo confermi e consegni la merce ai suoi magazzini, Amazon ti paga secondo le condizioni concordate e poi vende al cliente finale al prezzo che stabilisce lei. Sulla scheda prodotto compare «venduto e spedito da Amazon».
Come si ottiene l’invito a Vendor Central?
Non si richiede: è Amazon a proporlo, di solito ai marchi e ai produttori i cui prodotti vendono già bene sul marketplace. Vendor è un programma su invito di Amazon: non si richiede e nessuna agenzia può procurartelo. Se non hai ricevuto l'invito, il canale su cui lavorare è Seller.
È anche la risposta a una paura che sentiamo spesso da chi vende un prodotto di successo: «se vado bene, Amazon mi copia?». Nella nostra esperienza, no. Se un prodotto fa numeri importanti, quello che succede più facilmente è che Amazon proponga di comprarlo: se vai bene, non ti copiano, ti chiamano. L’invito arriva dal team retail di Amazon, e con l’invito arrivano le credenziali per entrare in Vendor Central.
Proprio perché è Amazon a scegliere, l’invito non vuol dire che convenga accettarlo. Vuol dire che per Amazon, oggi, conviene comprare quei prodotti da te. Se convenga anche a te si capisce solo facendo i conti sul tuo catalogo, prodotto per prodotto.
Analizziamo il tuo account Seller e il tuo catalogo, prodotto per prodotto, e ti diciamo se e quali vantaggi ti darebbe Vendor, e su quali ASIN. L'analisi è gratuita, e la discutiamo insieme in una call di 30 minuti.
Che differenza c’è fra Vendor e Seller?
Con Vendor vendi ad Amazon e guadagni sul prezzo di cessione all’ingrosso; con Seller vendi al cliente e guadagni sul prezzo al pubblico, meno commissioni e logistica. Il resto discende da qui:
| Vendor (1P) | Seller (3P) | |
|---|---|---|
| Chi vende al cliente | Amazon | tu |
| Chi decide il prezzo al pubblico | Amazon | tu |
| Di chi è lo stock | di Amazon, dopo l’acquisto | tuo, anche se è in un magazzino Amazon |
| Come si accede | solo su invito | registrazione aperta |
| Come si guadagna | margine all’ingrosso sul prezzo di cessione | prezzo al pubblico meno commissioni e logistica |
| Costi principali | accordi commerciali che riducono l’incasso | commissione di segnalazione, logistica, abbonamento |
| Rapporto con il cliente | nessuno: è di Amazon | tuo, comprese assistenza e resi |
Che cosa si guadagna con Vendor?
Volumi in ordini singoli, meno lavoro operativo e il marchio «venduto da Amazon». Nel dettaglio:
- Volumi a lotti. Amazon compra con ordini di acquisto: la previsione di vendita diventa un ordine, e la produzione si programma su quello.
- Meno operatività quotidiana. Niente spedizioni al cliente finale, resi, assistenza, contestazioni con i clienti.
- Il badge «venduto e spedito da Amazon», che in alcune categorie pesa sulla fiducia di chi compra.
- Un interlocutore commerciale, il Vendor Manager, invece di un pannello: il rapporto passa dalle procedure alla negoziazione.
Che cosa si perde con Vendor?
Il controllo del prezzo al pubblico e una parte del margine, perché si passa dal dettaglio all’ingrosso e l’incasso reale è ridotto dagli accordi commerciali. È la parte che sorprende chi arriva dal marketplace:
- Il prezzo al pubblico. Una volta ceduta la merce, il prezzo lo fa Amazon. Se lo abbassa, il tuo posizionamento sugli altri canali ne risente, e non hai leve dirette per impedirlo.
- La marginalità. Dal margine al dettaglio si passa a quello all’ingrosso: il conto va rifatto da zero, non adattato.
- Le deduzioni. Il fatturato concordato e quello incassato non coincidono quasi mai, per gli accordi che vediamo nella sezione successiva.
- La dipendenza da un solo cliente. Se Amazon riduce o ferma gli ordini, e nel 2025 negli Stati Uniti è successo, serve un canale diretto già avviato su cui appoggiarsi.
- I dati. Il cliente finale è di Amazon: di lui sai quello che Amazon decide di mostrarti.
Non tutto il catalogo deve andare ad Amazon: si decide quali prodotti cederle e quali tenere in Seller. È il lavoro che facciamo, ASIN per ASIN, sui 5 account Vendor che seguiamo.
Quanto costa davvero essere Vendor?
In Vendor non si pagano la commissione di segnalazione né un abbonamento: il costo è una serie di accordi commerciali separati, ciascuno una percentuale, che si sommano e riducono l’incasso rispetto al prezzo di cessione. È la parte che non trovi spiegata da nessuna parte, perché gli accordi non sono pubblici: si vedono solo dentro Vendor Central e si accettano con un clic sul pulsante «accept».
Il rapporto non è un contratto unico. È una collezione di accordi, ognuno con un proprio numero. Quelli ricorrenti sono:
- Base Accrual: il contributo di base sul fatturato;
- Damage Allowance: copre la merce danneggiata, così Amazon non rimanda indietro i pezzi rovinati;
- Internal Freight Allowance: contributo sul trasporto interno alla rete Amazon;
- Co-op e MDF: fondi per le attività commerciali e di marketing concordate;
- gestione dei resi dei clienti;
- accordi promozionali: coupon a carico del fornitore, promozioni flessibili, marketing automatizzato;
- stock invenduto: deduzioni sulle giacenze non vendute entro un certo termine.
Ognuno si negozia, e ognuno toglie qualcosa all’incasso. Sommati, sono la differenza fra il fatturato Vendor concordato e quello che arriva in banca.
Quali clausole controllare prima di accettare gli accordi Vendor?
Tre: la controparte è Amazon EU Sàrl, il rinnovo è automatico per periodi di 12 mesi, e per uscirne serve un preavviso scritto di almeno 60 giorni. Pesano più di quanto sembri:
- La controparte è Amazon EU Sàrl, l’entità lussemburghese del gruppo, non la filiale italiana.
- Il rinnovo è automatico. Dopo il primo periodo, di norma annuale, l’accordo si rinnova da solo per 12 mesi alle stesse condizioni, salvo un nuovo accordo scritto. Non scade: prosegue.
- Il preavviso è di almeno 60 giorni. Se a dicembre ti accorgi che una percentuale non è più sostenibile, sei già dentro l’anno successivo.
Il modo corretto di gestirli è metterli tutti in un unico prospetto, con percentuale, decorrenza e data limite per il preavviso, e rivederlo almeno tre mesi prima della scadenza annuale.
Il rinnovo è automatico e il preavviso è di 60 giorni: se ci si accorge a dicembre che una percentuale non regge più, si è già dentro l'anno successivo. Mettiamo i tuoi accordi in un unico prospetto, con percentuale, decorrenza e data limite per disdire, e lo rivediamo tre mesi prima della scadenza.
Cosa fare se Amazon chiede di abbassare il prezzo di cessione?
Prima di tutto capire perché: se Amazon chiede un prezzo di cessione più basso, quel prodotto per lei è diventato meno conveniente da comprare. È un segnale sull’ASIN, non una semplice trattativa.
Le cause vanno cercate prodotto per prodotto: il prezzo a cui Amazon riesce a rivenderlo, i concorrenti sulla stessa ricerca, i costi che quel prodotto le genera. Diciamolo chiaramente: le soluzioni sono poche. Si può indagare e argomentare, ma se l’ASIN per Amazon non regge più economicamente, i margini di manovra sono stretti. Ed è uno dei motivi per cui conviene avere, per quel prodotto, anche la strada del marketplace.
Come si contestano i chargeback su Vendor Central?
Si ricostruisce l’addebito, lo si confronta con gli accordi accettati e, se non è dovuto, lo si contesta dalla sezione dedicata di Vendor Central, tramite il Vendor Manager o con un ticket al supporto.
I chargeback sono gli addebiti che Amazon applica quando una consegna non rispetta le regole operative: etichette, imballi, tempi, documenti. Molti sono corretti, alcuni no. Il lavoro è sempre lo stesso: ricerca sull’addebito, confronto con quanto previsto negli accordi che il fornitore ha accettato, contestazione con la documentazione. È un lavoro che facciamo ogni giorno per i marchi Vendor che seguiamo, ed è anche il modo più diretto per recuperare margine senza toccare il prezzo di cessione.
Li contestiamo ogni giorno per i marchi Vendor che seguiamo: ricerca sull'addebito, confronto con gli accordi accettati, contestazione da Vendor Central, tramite il Vendor Manager o con un ticket. È margine che torna senza toccare il prezzo di cessione.
Si possono avere Vendor e Seller insieme?
Sì, e nei marchi strutturati è la configurazione più frequente: una parte del catalogo in Vendor e una parte in Seller. Per questo non si parla davvero di «passaggio» da un modello all’altro: è una decisione dell’imprenditore su quali prodotti mettere dove.
Di solito in Vendor vanno le referenze ad alta rotazione, in Seller quelle dove servono controllo su prezzo, lancio e assortimento. Serve però una regola chiara su quali ASIN stanno dove: lo stesso prodotto venduto insieme da te e da Amazon crea concorrenza sulla stessa scheda. Sono le «dovute accortezze»: una decisione di assortimento, non un dettaglio tecnico.
Come si valuta se Vendor conviene?
Mettendo vicini due numeri per ogni prodotto: il margine per unità in Seller e quello in Vendor, entrambi al netto di tutti i costi.
- In Seller: prezzo al pubblico meno commissione, logistica e pubblicità. Lo calcoli con il calcolatore commissioni e margine, e trovi tutte le voci in quanto costa vendere su Amazon.
- In Vendor: prezzo di cessione meno i tuoi costi, al netto degli accordi commerciali previsti.
Se il margine Vendor è più basso ma Seller richiede una struttura operativa che non hai, Vendor può convenire lo stesso. Se i due numeri sono simili, di solito vince Seller, perché ti lascia il controllo. E se Seller rende nettamente di più, la domanda diventa un’altra: perché stare in Vendor? È il percorso che raccontiamo in passare da Vendor a Seller.
Che cosa è cambiato per i Vendor nel 2025?
Negli Stati Uniti Amazon ha cancellato senza preavviso ordini a diversi fornitori dopo l’annuncio dei dazi dell’aprile 2025, e ha respinto molte richieste di aumento del prezzo di cessione. Lo hanno raccontato Modern Retail e PYMNTS: alcuni fornitori hanno cominciato a valutare il passaggio al marketplace.
Sono notizie del mercato americano, non europeo. La lezione però vale ovunque: Vendor è un rapporto con un solo cliente, che decide lui quanto comprare. Chi ha anche un account Seller avviato ha un’alternativa pronta; chi ha solo Vendor, no.
Domande frequenti
Vendor Central ha un costo mensile?
No. Non c’è un abbonamento come il piano Professionale di Seller Central, e non c’è la commissione di segnalazione sulle vendite. I costi sono gli accordi commerciali che riducono l’incasso rispetto al prezzo di cessione.
Come si accede a Vendor Central?
Da vendorcentral.amazon.it, con le credenziali che si ricevono insieme all’invito di Amazon. Senza invito non c’è modo di creare un account Vendor.
Posso rifiutare l’invito a Vendor?
Sì. L’invito è una proposta commerciale, non un obbligo: si può rifiutare, oppure accettare solo per una parte del catalogo e continuare a vendere il resto come Seller.
In Vendor pago le commissioni di segnalazione?
No: non vendi al cliente finale, quindi non c’è la commissione del marketplace. Il margine è la differenza fra il prezzo di cessione e i tuoi costi, al netto degli accordi commerciali.
Dove trovo le condizioni operative di Vendor?
Dentro Vendor Central, dopo l’invito. Non sono pubblicate: per questo su Vendor circolano molte informazioni di seconda mano.
Ti è arrivato l’invito, o sei già Vendor?
Vendor e Seller non sono un meglio e un peggio: sono due modelli con conti diversi, e la scelta sbagliata non si vede subito. Si vede sei mesi dopo, quando il margine non torna o quando il prezzo al pubblico è sceso sotto la soglia che tenevi sugli altri canali.
Se l’account Vendor ce l’hai già e cerchi chi lo gestisca, quello che facciamo è descritto nella pagina gestione Amazon Vendor Central: negoziazione dei termini, gestione dei chargeback e delle deduzioni, accordi Co-op e MDF, contenuti A+ Premium, coupon e gestione delle campagne pubblicitarie. Lavoriamo su Amazon dal 2011, e la prima call di 30 minuti è gratuita.
Nota sulle fonti: i portali citati sono quelli ufficiali di Amazon. Le condizioni economiche del programma Vendor non sono pubbliche: la struttura degli accordi e le considerazioni su margini, deduzioni, chargeback e prezzo di cessione vengono dalla nostra esperienza di gestione, non da documentazione pubblicata. Le notizie sul 2025 riguardano il mercato statunitense. Verifica sempre le condizioni del tuo accordo.
Negoziazione dei termini, chargeback e deduzioni, Co-op e MDF, contenuti e campagne: seguiamo 5 account Vendor. La prima call di 30 minuti è gratuita.
