Su Amazon esistono due modi completamente diversi di stare sullo scaffale. Uno lo conoscono tutti: apri un account venditore e vendi tu, direttamente al cliente. L’altro è Vendor, e funziona al contrario: vendi ad Amazon, che compra la tua merce e la rivende per conto proprio.
È la differenza fra quello che nel gergo del settore si chiama 3P (terza parte, il marketplace) e 1P (prima parte, il fornitore). Cambia tutto: chi decide il prezzo, chi possiede lo stock, chi parla con il cliente e, soprattutto, chi si prende il margine.
Che cos’è Vendor Central
Vendor Central è il portale attraverso cui un fornitore gestisce il rapporto commerciale con Amazon: vendorcentral.amazon.it. È un ambiente separato da Seller Central, con logiche e strumenti propri.
Il meccanismo, in sintesi: Amazon emette ordini di acquisto, tu li confermi e consegni la merce, Amazon la paga secondo le condizioni concordate e poi la vende ai clienti finali al prezzo che decide lei. Sulla scheda prodotto compare «venduto e spedito da Amazon».
Non ci si iscrive a Vendor: si viene invitati. A differenza dell’account venditore, che chiunque può aprire, il programma è riservato a marchi e produttori selezionati da Amazon. Questo è anche il motivo per cui la documentazione operativa è accessibile solo dopo l’invito: se stai cercando le condizioni di dettaglio senza avere un account, non le troverai pubblicate.
Vendor e Seller a confronto
| Vendor (1P) | Seller (3P) | |
| Chi vende al cliente | Amazon | tu |
| Chi decide il prezzo al pubblico | Amazon | tu |
| Di chi è lo stock | di Amazon, dopo l’acquisto | tuo, anche se è in un centro logistico |
| Come si accede | solo su invito | registrazione aperta |
| Come si guadagna | margine all’ingrosso sul prezzo di cessione | prezzo al pubblico meno commissioni e logistica |
| Rapporto con il cliente | nessuno: è di Amazon | tuo, comprese assistenza e resi |
Che cosa si guadagna passando a Vendor
- Volumi in ordini singoli. Amazon compra a lotti: la previsione di vendita diventa un ordine di acquisto, e la produzione si programma su quello.
- Meno operatività quotidiana. Niente gestione di spedizioni al cliente finale, resi, assistenza, dispute.
- Il badge «venduto da Amazon», che su alcune categorie incide sulla fiducia dell’acquirente.
- Un interlocutore commerciale invece di un pannello: il rapporto passa da procedure a negoziazione.
Che cosa si perde, e conviene sapere prima
Questa parte, nella nostra esperienza di gestione di account Seller e Vendor, è quella che sorprende chi arriva dal marketplace.
- Il controllo del prezzo al pubblico. Una volta ceduta la merce, il prezzo lo fa Amazon. Se lo abbassa, il tuo posizionamento di marca sugli altri canali ne risente — e non hai leve dirette per impedirlo.
- La marginalità. Si passa dal margine al dettaglio a quello all’ingrosso: il conto va rifatto da zero, non adattato.
- Le deduzioni in fattura. Il fatturato lordo concordato e quello effettivamente incassato divergono per una serie di contributi contrattuali che si sommano fra loro — li vediamo uno per uno più avanti. È la voce che più spesso viene sottovalutata in fase di trattativa.
- La dipendenza da un solo cliente. Se Amazon riduce o interrompe gli ordini, non hai un canale diretto già avviato su cui appoggiarti.
- I dati. Il cliente finale è di Amazon: quello che sai di lui è quello che Amazon decide di mostrarti.
Come è fatto davvero un accordo Vendor
Questa è la parte che non trovi spiegata da nessuna parte, perché i contratti non sono pubblici: si vedono solo dentro Vendor Central, e si accettano con un clic sul pulsante «accept». Quello che segue viene dagli accordi che gestiamo per i nostri clienti, riportato nella sua forma standard e senza dati riservati.
Il rapporto non è un unico contratto: è una collezione di accordi separati, ciascuno con un proprio numero, che si sommano. I tipi ricorrenti sono:
- Base Accrual — il contributo di base sul fatturato;
- Damage Allowance — contributo a copertura della merce danneggiata, così Amazon non ti rimanda indietro i pezzi rovinati;
- Internal Freight Allowance — contributo sul trasporto interno alla rete Amazon;
- Co-op Activities e MDF/Coop — fondi per lo sviluppo commerciale e le attività di marketing concordate;
- gestione resi — contributo sulla gestione dei resi dei clienti;
- accordi promozionali: coupon a carico del fornitore, campagne promozionali flessibili, marketing automatizzato;
- accordi su stock invenduto, con deduzioni sulle giacenze non vendute entro un certo termine.
Ognuno è una percentuale che si negozia, e ognuno riduce l’incasso reale rispetto al prezzo di cessione nominale. È il motivo per cui il fatturato Vendor concordato e quello che arriva in banca non coincidono quasi mai: la differenza sono questi accordi, sommati.
Tre clausole che conviene conoscere prima di firmare
Nella forma standard di questi accordi ricorrono tre elementi che pesano più di quanto sembri:
- La controparte è Amazon EU Sàrl, non la filiale italiana. È un rapporto commerciale con l’entità lussemburghese del gruppo.
- Il rinnovo è automatico. L’accordo ha un termine iniziale, di norma annuale, e poi si rinnova da solo per periodi di 12 mesi alle stesse condizioni, salvo un nuovo accordo scritto. Non scade: prosegue.
- Per uscirne serve preavviso scritto di almeno 60 giorni. Se te ne accorgi a dicembre che una percentuale non è più sostenibile, è tardi: sei già dentro l’anno successivo.
Il modo corretto di gestirli è quindi metterli tutti in un unico prospetto, con percentuale, decorrenza e data limite per il preavviso, e rivederlo almeno tre mesi prima della scadenza annuale. È esattamente quello che facciamo per i marchi che seguiamo, e nella maggior parte dei casi nessuno lo aveva mai fatto prima.
Si possono tenere tutti e due?
Sì, ed è la configurazione che vediamo più spesso nei marchi strutturati: una parte del catalogo in Vendor, tipicamente le referenze ad alta rotazione, e una parte in Seller, dove serve controllo su prezzo, lancio e assortimento.
Il modello ibrido però non è gratis: richiede regole chiare su quali ASIN stanno dove, perché lo stesso prodotto venduto contemporaneamente da te e da Amazon genera concorrenza interna sulla stessa scheda. È una decisione di assortimento, non un dettaglio tecnico.
Come si valuta se conviene
La domanda non si risolve con un’opinione, si risolve con due conti messi vicini:
- Il margine per unità in Seller, al netto di commissione, logistica e pubblicità. Puoi calcolarlo con il nostro calcolatore commissioni e margine, e trovi tutte le voci in quanto costa vendere su Amazon.
- Il margine per unità in Vendor, cioè il prezzo di cessione meno i tuoi costi, al netto di contributi e deduzioni previste dall’accordo.
Se il secondo numero è più basso ma il primo richiede una struttura operativa che non hai, Vendor può avere senso lo stesso. Se sono simili, di solito vince Seller, perché ti lascia il controllo. E se il primo è nettamente più alto, la domanda diventa un’altra: perché stare in Vendor?
È esattamente il percorso inverso, quello che abbiamo raccontato in passare da Vendor a Seller.
Domande frequenti
Come si ottiene un account Vendor Central?
Non si richiede: si riceve un invito da Amazon. Non esiste una procedura di iscrizione aperta come per l’account venditore.
Posso avere Vendor Central e Seller Central insieme?
Sì, sono due ambienti separati e molti marchi li usano entrambi. Va però deciso a monte quali prodotti stanno su quale canale.
In Vendor pago le commissioni di segnalazione?
No: in Vendor non vendi al cliente finale, quindi non c’è la commissione del marketplace. Il tuo margine è la differenza fra il prezzo di cessione ad Amazon e i tuoi costi, al netto di quanto previsto dall’accordo commerciale.
Dove trovo le condizioni operative di Vendor?
Dentro Vendor Central, dopo l’invito. Non sono pubblicate: è la ragione per cui su questo tema circolano molte informazioni di seconda mano.
Se stai valutando il passaggio
Vendor e Seller non sono un meglio e un peggio: sono due modelli di business con conti diversi. La scelta sbagliata non si vede subito — si vede fra sei mesi, quando il margine non torna o quando il prezzo al pubblico è sceso sotto la soglia che tenevi sugli altri canali.
Gestiamo account Seller e Vendor dal 2008. Se vuoi mettere i due conti uno accanto all’altro sul tuo catalogo vero, scrivici: la prima call di 30 minuti è gratuita e serve a capire se possiamo esserti utili.
Nota sulle fonti: i portali citati sono quelli ufficiali di Amazon. Le condizioni economiche e operative del programma Vendor non sono pubbliche e vengono comunicate da Amazon ai fornitori invitati: le considerazioni su margini, deduzioni e controllo del prezzo derivano dalla nostra esperienza di gestione, non da documentazione pubblicata. Verifica sempre le condizioni del tuo specifico accordo.
Confrontiamoci: una call gratuita di 30 minuti per capire se e come possiamo aiutarti.
