Lanciare un prodotto su Amazon vuol dire far capire all’algoritmo, in poche settimane, per quali ricerche il tuo articolo è la risposta giusta. Se il segnale non arriva in quella finestra, la scheda scivola e recuperarla dopo costa molto di più.
Qui trovi il percorso che seguiamo: da dove si parte, che cosa si guarda nei primi giorni, come si imposta la pubblicità, quanto budget serve davvero e come si capisce se un lancio sta fallendo.
Da dove si comincia: parole chiave e concorrenti
Prima di scrivere la scheda serve sapere con quali parole i clienti cercano il tuo prodotto e chi occupa già quelle ricerche. È la parte che condiziona tutto il resto: sbagliata all’inizio, te la porti dietro per mesi.
Dall’analisi esce la scheda: un titolo asciutto che contenga i termini principali, punti elenco che coprano le ricerche vicine senza diventare un elenco di parole, una descrizione leggibile. Il criterio è sempre lo stesso — la scheda deve funzionare per una persona, non per un motore. Come si costruisce nel dettaglio sta nella guida all’ottimizzazione della scheda prodotto Amazon.
Gli strumenti, in pratica
Per la ricerca si usano strumenti che leggono i dati di Amazon: Helium 10 e Datahawk sono i più diffusi, e chi ha il marchio registrato ha in più i report di analisi del marchio dentro Seller Central.
La funzione che serve davvero è la ricerca inversa: si parte dall’ASIN di un concorrente e si ottengono le parole per cui quel prodotto viene trovato. In Cerebro di Helium 10 si chiama così. Non è una scorciatoia: dice su quali ricerche il mercato esiste già, ed è da lì che si sceglie dove spendere.
La ricerca delle chiavi e dei concorrenti è la parte che decide il resto: sbagliata all'inizio, te la porti dietro per mesi. Abbiamo lavorato su circa mille account venditore — mandaci il prodotto e ti diciamo su quali termini vale la pena spendere.
Che cos’è il periodo di «luna di miele» e quanto dura?
Quando un prodotto è nuovo, Amazon non ha dati su di lui. Un sistema che impara dai dati, quando i dati non ci sono, presume che il prodotto si comporti come la media — e quella media è alta, perché è tirata su dai prodotti che vendono. Il risultato è che una scheda appena nata riceve più visibilità di quanta se ne sia guadagnata.
⚠️ Non è una regola scritta da Amazon né un periodo di durata garantita: è la conseguenza di come funziona il calcolo. Nella pratica dura qualche settimana, e nessuno può dire esattamente quante. Come funziona il sistema di classificazione lo abbiamo spiegato nella guida all’algoritmo di Amazon.
Quella visibilità va usata per dare all’algoritmo il segnale che ti interessa, cioè che il prodotto è rilevante per certe ricerche e converte. I modi sono tre e vanno insieme: le parole giuste nella scheda, la pubblicità sulle stesse parole, e le vendite che ne derivano.
Nel periodo iniziale Amazon dà visibilità a una scheda che non ha ancora storico. Se in quelle settimane la scheda non è pronta — immagini, contenuto A+, scorte, campagne — la finestra si chiude e si riapre molto più cara. Parliamone prima del lancio, non dopo.
Che cosa si guarda nelle prime settimane?
Un indicatore sopra tutti: la posizione del prodotto sulle parole scelte, sia a pagamento sia organica. Finché non sei in prima pagina almeno sugli sponsorizzati, qualcosa non sta funzionando — e le leve sono tre: alzare la pressione pubblicitaria, rifare le immagini, raccogliere recensioni.
Il terzo fronte sono le recensioni, ed è quello su cui una scheda nuova parte per definizione da zero. Il canale ufficiale per averne fin da subito è Amazon Vine, che mette il prodotto nelle mani di recensori selezionati da Amazon. ⚠️ Le recensioni che ne escono non sono garantite positive: se il prodotto ha un difetto, Vine lo fa emergere prima e davanti a tutti.
La pubblicità è il modo più rapido per arrivare in prima pagina, ed è anche il più caro: metti un tetto di spesa prima di accendere, non dopo.
Come si imposta la pubblicità in fase di lancio
Ci sono due impostazioni possibili, e in un lancio si usano insieme.
- Forzare la visibilità. Offerte alte finché il prodotto non è in prima pagina. Si guardano due cose: quanto si sta spendendo e a che posizione si è arrivati. Serve a raccogliere dati veri su clic e conversione.
- Tenere un obiettivo di ACOS. Si fissa un costo pubblicitario per vendita — in questa fase per forza alto — e si regolano le offerte per restare lì.
Un modo concreto di combinarle: prendi le 20 parole e i 20 prodotti concorrenti più rilevanti, e dividili in quattro campagne manuali.
- Campagna 1 — le 3 parole a volume più alto, in corrispondenza esatta, a visibilità forzata.
- Campagna 2 — i 3 ASIN concorrenti più forti, con targeting per prodotto, a visibilità forzata.
- Campagna 3 — le restanti parole, in corrispondenza esatta, con obiettivo di ACOS.
- Campagna 4 — i restanti ASIN concorrenti, con obiettivo di ACOS.
Da lì in poi si lavora sui dati: si alzano le offerte dove la conversione c’è, si abbassano dove non c’è. Le tattiche più avanzate stanno nell’approfondimento su come fare una campagna pubblicitaria su Amazon.
Quanto budget serve per un lancio?
Il budget non si decide a tavolino: dipende da quanto costa un clic nella tua categoria. Il conto è questo — servono abbastanza clic per capire se il prodotto converte, e ne servono tutti i giorni.
Un esempio: se sulla tua parola principale il costo medio per clic in prima pagina è di 1 euro e ti servono 5 clic al giorno per avere un dato leggibile, quella singola parola vale circa 150 euro al mese. Moltiplica per il numero di parole su cui vuoi essere presente e hai l’ordine di grandezza.
⚠️ Il numero cambia molto da categoria a categoria: in settori affollati il costo per clic è diverse volte tanto, e un budget insufficiente non produce «un lancio più lento» — non produce dati, quindi non produce niente.
Durante il lancio guarda il TACOS, non l’ACOS
Sono due misure diverse e in questa fase contano in modo opposto.
- ACOS (Advertising Cost of Sales) è la spesa pubblicitaria divisa per le vendite generate dalla pubblicità. Guarda solo dentro le campagne.
- TACOS (Total Advertising Cost of Sales) è la stessa spesa divisa per il fatturato totale, pubblicità e organico insieme.
Perché la differenza conta: la pubblicità di lancio serve proprio a generare le vendite che poi fanno salire il prodotto in organico. Se guardi solo l’ACOS, quelle vendite organiche non le vedi e ti sembra di stare buttando soldi. Il TACOS che scende mentre il fatturato sale è il segnale che il lancio sta funzionando: stai pagando sempre meno pubblicità per ogni euro venduto.
⚠️ Detto chiaramente: durante il lancio non si guadagna. Reinvestire tutto il margine in pubblicità è normale in questa fase, ed è normale solo in questa fase.
In fase di lancio è normale, ed è il motivo per cui in questa fase conta il TACOS, non l'ACOS della singola campagna. Guardiamo insieme i tuoi numeri e ti diciamo se stai spendendo troppo o se stai semplicemente pagando l'ingresso.
E dopo il lancio, che cosa si fa?
Finita la spinta iniziale il lavoro cambia natura: si presidiano le recensioni rispondendo anche a quelle negative, si leggono i dati di vendita e si ritarano le campagne. Un prodotto che ha preso posizione la perde se nessuno lo guarda più.
Che cosa fare quando un lancio non funziona
Un lancio non dovrebbe durare più di quattro mesi. Se dopo quel periodo stai ancora perdendo soldi e le vendite restano basse, la spiegazione più probabile non è la pubblicità: è che il margine del prodotto non basta ad assorbirla.
A quel punto le strade sono tre, e vanno valutate sui numeri: rivedere il prezzo, rivedere i costi (fornitura, logistica, commissioni), oppure fermarsi. Insistere spendendo di più su un prodotto che non ha margine è il modo più rapido per trasformare un lancio sbagliato in una perdita strutturale.
Come lavoriamo su un lancio
Siamo un’agenzia certificata Amazon SPN con specialisti Amazon Ads Advanced: seguiamo il lancio dalla ricerca delle parole alla scheda, dalle campagne al presidio dei primi mesi.
Se vuoi vedere come va quando funziona, il percorso completo mese per mese è nel caso studio di Symbeauty: partita da zero vendite, ha superato i 20.000 € al giorno di fatturato lordo su Amazon.it in 19 mesi.
Se hai un prodotto da lanciare e vuoi capire se i numeri stanno in piedi prima di spendere, prenota una call gratuita di 30 minuti: guardiamo insieme categoria, costi per clic e margini, e ti diciamo che budget serve.
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